Инструменты привлечения клиентов



Инструменты привлечения клиентов

Коэффициент структуры обязательств

Депозиты до востребования / Срочные депозиты

Характеризует стабильность финансовых средств банка

Чем ниже значение показателя, тем меньше относительная потребность банка в ликвидных активах, обусловленная структурой обязательств

Коэффициент стабильности депозитов

Стабильные или основные депозиты / Совокупные депозиты

Показатель характеризует степень постоянства, стабильности ресурсной базы

Нормативное значение — не менее 75%

Коэффициент срочной структуры депозитов

Срочные и сберегательные депозиты / совокупные депозиты

Показатель характеризует степень постоянства, стабильности ресурсной базы

Оптимальное значение показателя 0,1-0,3. При значении, равном 0,1,-минимальные затраты банка по обслуживанию срочных и сберегательных депозитов и, следовательно возможность достигнуть максимального значения спрэда. Чем выше значение показателя, тем ниже необходимая ликвидность банка

Коэффициент эффективности использования привлеченных средств по доходам

Доходы банка всего / Заемные средства всего

Характеризует количество денежных единиц дохода, приходящееся на одну денежную единицу привлеченных заемных средств

Скачкообразные изменения показателя свидетельствуют о потенциальной подверженности банка высокому риску ликвидности и процентному риску

Коэффициент стабильности ресурсной базы

Средний остаток средств клиентов / Кредитовый оборот по счетам клиентов за период

Характеризует уровень «оседания» средств клиентов банка

Позволяет оценить , какая часть ресурсной базы банка может рассматриваться как относительно стабильная

Коэффициент «оседания» вкладов

Остаток вкладов на конец периода — Остаток вкладов на начало периода / Поступление во вклады за период всего

Характеризует уровень «оседания»средств клиентов банка(вкладов)

Позволяет оценить, какая часть ресурсной базы банка — вкладов населения- может рассматриваться как относительно стабильная

Структура банковских активов, понятие работающих и неработающих активов, их соотношение.

активы — собственные и привлеченные средства, размещенные в ссудные и другие активные операции кредитной организации.

Активные операции кредитных организаций — это размещение собственных и привлеченных средств банка с целью получения дохода; учитываются на активных балансовых счетах и имеют дебетовое сальдо

Структура активов кредитной организации позволяет судить о составе и характере активных операций кредитной организации, об их ликвидности, прибыльности, рискованности, а также связи между пассивными и активными операциями банка

кассовая наличность и приравненные к ней средства;

инвестиции в ценные бумаги;

здания и оборудование.

Основное место в активных операциях кредитных организаций занимают кредитные. Их доля колеблется от 19,90 до 83,25%. Второе место среди банковских активов занимают инвестиции в ценные бумаги (от 2,15 до 23,87%). На третьем месте – кассовые активы (от 0,2 до 12,94%).

Доля прочих активов обусловлена особенностями учета и включает широкий спектр операций от вложений в основные фонды (здания и сооружения) до различных расчетных операций кредитных организаций (от 2 до 78%).

Деление активов в зависимости от группы риска – 1гр – 0-2%, 2гр – 10%, 3гр – 20%, 4гр – 50% и 5гр – 100%

сходя из признака доходности, все активы можно классифицировать таким образом: 1. Работающие (производительные) активы — активы, обеспечивающие банку получение дохода: кредитные вложения, средства на счетах НОСТРО, вложения в ценные бумаги, размещение средств в других банках, инвестиционные активы. Работающие активы должна занимать более 80% совокупных активов банка. 2. Неработающие (непроизводительные) активы — это активы, не приносящие банку доход: иммобилизованные активы, денежные средства в кассе и на корреспондентских счетах в Банке России, обязательные резервы банка в Банке России, просроченные проценты и суммы кредитов и пр.

Понятие и критерии оценки качества активов.

Качество активов кредитной организации определяется целесообразной структурой его активов, диверсификацией активных операций, объемом рисковых активов, доходностью и прибыльностью активов, объемом критических и неполноценных активов, признаками изменчивости активов, ликвидностью, а также применяемыми методами оценки активов

Понятие «качество активов» объединяет такие критерии, как степень ликвидности, доходность, диверсифицированность активов и степень риска вложений.

Aктивы банка по степени ликвидности, в свою очередь, подразделяются на первоклассные aктивы, ликвидные aктивы, медленно реализуемые aктивы и неликвидные aктивы. По доходности aктивы распределяются на aктивы, приносящие доходы, и aктивы, не приносящие доходы.

В международной банковской практике при оценке качества активов используется рейтинг, который основан на агрегатных характеристиках и показателях, дающие возможность ранжировать банки и кредитные организации по качеству и месту их активов среди других кредитных компаний.

Рейтинг устанавливается в результате независимой экспертизы и анализа качества активов кредитных организаций специализированными рейтинговыми и консалтинговыми агентствами. При построении рейтинга, характеризующего качество активов, применяются три основных метода: балльный, номерной, и индексный. Балльный и номерной методы служат для оценки ссудных операций банка. Балльный метод при оценке каждого показателя предполагает присвоение ему определенного балла, что позволяет составить сводную балльную таблицу и соотнести тот или иной банк к определённой группе рейтинга.

Собственный анализ качества активов кредитной организации кроме обязательных требований надзорных органов включает в себя необязательные направления анализа следующих показателей (финансовых коэффициентов) качества активов: „„ объемы и удельные веса в общей сумме кредитного портфеля банка долго-, средне-, краткосрочных ссуд и ссуд до востребования, а также объемы и удельные веса ссуд по разным секторам экономики или отдельным заемщикам и по видам кредитов. Такой анализ можно детализировать, например, путем сопоставления краткосрочных кредитов по отдельным экономическим контрагентам и общей суммы краткосрочных ссуд; „„

объем просроченной задолженности и ее отношение к общей сумме активов. То же в разрезе отдельных активных операций (ссудных, дебиторской задолженности и т.д.); „„

предельная доля просроченной задолженности в активах, приносящих доход, которую банк может покрыть за счет чистой прибыли и резервов; „„

показатель уровня активов с повышенным риском. К активам повышенного риска относятся ссуды 4-й и 5-й групп риска при их классификации, ценные бумаги, факторинг, лизинг, просроченная задолженность, превышение дебиторской задолженности над кредиторской, участие в деятельности других предприятий; „„ уровень сомнительной и «потерянной» задолженности; „„

соотношение между «работающими» и «неработающими» активами, нетто- и брутто-активами; „

„ соотношение нетто- и брутто-активов (свидетельствует о рисковости активов; очищенные от риска активы не должны составлять менее 0,65 и более 1). Отношение активов-нетто к активам-брутто дает также представление о рациональной структуре активов банка, которая зависит прежде всего от качества активов; „

„ коэффициент эффективности использования активов, который рассчитывается как отношение средних остатков по активным счетам, приносящим доход, средним остаткам по всем активным счетам. Этот коэффициент показывает, какая часть активов приносит доход

Все показатели рассматриваются в динамике либо верхняя и нижняя границы устанавливаются самим банком при определении банковской политики. Названные показатели дают возможность проанализировать кредитную политику банка, рациональность структуры активов, степень риска активных операций и их воздействие на ликвидность, доходность и рентабельность банка.

Нормативное регулирование качества активов в российских банках.

Главные критерии оценки качества активов в российских банках присутствуют в основных нормативных документах Банка России: инструкции «Об обязательных нормативах банков», Положении о порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери, Положении о порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности— и содержат финансовые показатели, рассчитываемые в соответствии с нормативами Банка России с точки зрения ликвидности и риска активов.

Классификация активов кредитной организации с точки зрения ликвидности

Для обеспечения ежедневной способности банка отвечать по своим обязательствам структура активов коммерческого банка должна соответствовать качественным требованиям ликвидности. С этой целью все активы банка, как уже отмечалось, разбивают на группы по степени ликвидности в зависимости от срока погашения. Активы банка делятся на высоколиквидные активы (т.е. активы, которые обеспечивают мгновенную ликвидность), ликвидные активы, активы долгосрочной ликвидности, общей ликвидности и ликвидности по операциям с металлами.

С точки зрения рисков все активы кредитной организации классифицируются на пять групп по степени риска вложений и возможной потери части стоимости с присвоением каждой группе коэффициента риска. Взвешивание активов по степени риска проводится путем умножения остатка средств на соответствующем балансовом счете (счетах) или их части на коэффициент риска (в процентах) и деления на 100.

Практически все банковские активы подвержены определенному риску. Степень риска своих активов банк должен определять и поддерживать на уровне, соответствующем установленному действующим законодательством и политике банка в этом отношении.

Установив удельный вес каждой группы активов в их общей сумме и присвоив каждой группе коэффициент риска, можно определить степень риска в целом по банку. В соответствии со стратегией развития банковского сектора страны на период до 2020 г. предусматривается дальнейший рост активов.

Норматив мгновенной ликвидности банка (Н2) — регулирует (ограничивает) риск потери банком ликвидности в течение одного операционного дня и определяет минимальное отношение суммы высоколиквидных активов банка к сумме пассивов банка по счетам до востребования.

Лам — высоколиквидные активы, то есть финансовые активы, которые должны быть получены в течение ближайшего календарного дня и (или) могут быть незамедлительно востребованы банком и (или) в случае необходимости реализованы банком в целях незамедлительного получения денежных средств.

Овм — обязательства (пассивы) до востребования, по которым вкладчиком и (или) кредитором может быть предъявлено требование об их незамедлительном погашении.

Норматив текущей ликвидности банка (Н3) — регулирует (ограничивает) риск потери банком ликвидности в течение ближайших к дате расчета норматива 30 календарных дней и определяет минимальное отношение суммы ликвидных активов банка к сумме пассивов банка по счетам до востребования и на срок до 30 календарных дней.

Лат — ликвидные активы, то есть финансовые активы, которые должны быть получены банком и (или) могут быть востребованы в течение ближайших 30 календарных дней и (или) в случае необходимости реализованы банком в течение ближайших 30 календарных дней в целях получения денежных средств в указанные сроки.

Овт — обязательства (пассивы) до востребования, по которым вкладчиком и (или) кредитором может быть предъявлено требование об их незамедлительном погашении, и обязательства банка перед кредиторами (вкладчиками) сроком исполнения в ближайшие 30 календарных дней.

Норматив долгосрочной ликвидности банка (Н4) — регулирует (ограничивает) риск потери банком ликвидности в результате размещения средств в долгосрочные активы и определяет максимально допустимое отношение кредитных требований банка с оставшимся сроком до даты погашения свыше 365 или 366 календарных дней, к собственным средствам (капиталу) банка и обязательствам (пассивам) с оставшимся сроком до даты погашения свыше 365 или 366 календарных дней.

Инструменты привлечения клиентов

Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент – генератор дохода. И чем больше клиентов будет у его компании, тем больше дохода в нее будет поступать, а соответственно и менеджер не будет оделён своим вознаграждением. Поэтому, привлечение новых клиентов является одной из основных обязанностей менеджера по продажам. Каждый менеджер должен иметь свои собственные инструменты привлечения новых клиентов, причем чаще всего таким инструментом выступает реклама. Правильно составленная рекламная кампания, это, конечно же, хорошо, но, тем не менее, не стоит на ней останавливаться, так как существуют и иные эффективные инструменты привлечения клиентов.

Альтернативные методы привлечения клиентов

Любому мало-мальски грамотному менеджеру понятно, что, если остановиться на одном определенном методе или способе, то рано или поздно, он станет неэффективным. Поэтому, инструменты привлечения клиентов в продажах должны постоянно обновляться и приспосабливаться по текущие условия. Менталитет наших людей сложился так, что большинство из них просто не обращает внимания на рекламу, соответственно при таком раскладе, клиентов нужно искать другим методом. Так какие же эффективные методы привлечения клиентов могут быть помимо рекламы? Все намного проще, чем вы думаете. Нужно лишь приложить немного фантазии и смекалки.

Во-первых, клиентов нужно искать самому, т.е. это самый эффективный метод. Даже пословица есть “хочешь сделать хорошо – сделай сам”. Но как же выбрать себе клиента и с чего начать? Вот тут и нужна смекалка. Прежде всего, нужно определить круг потенциальных клиентов, которым могут быть полезны ваши товары или услуги. Когда с этим вопросом покончено, можно приступать к поиску.

Семинары, выставки и конференции

Логично было бы начать поиски с мест, где вашей организацией могли бы заинтересоваться. Такими местами вполне могут оказаться различные семинары, выставки и конференции, где собирается множество людей и где можно заявить о своей организации на широкий люд перед представителями других компаний, которые также могут стать вашими клиентами. Естественно к такому мероприятия нужно готовиться, поэтому если все же собрались выступать, то обязательно нужен отличный доклад о деятельности вашей организации.

Вступайте в профессиональные клубы

Профессиональный клуб являет собой закрытое общество людей, объединенных деятельностью в одной сфере. Если у менеджера получится стать членом такого клуба — ему несказанно повезло. В таких группах, можно не только найти новых клиентов, но и повысить уровень профессиональных навыков и перенять новые инструменты для привлечения клиентов, у представителей более опытных и крупных компаний данной отрасли.

11,202 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Инструмент привлечения клиентов и инвесторов на выставке

Основная задача для компании или организации участвующей в выставке — это привлечение внимания потенциальных инвесторов и покупателей. Сделать это можно только путем создания качественной презентации. Представьте себе картину: ничем не примечательный стенд какой-то компании «А» и рядом с ним разложены материалы для интересующихся деятельностью данной организации. Стоит возле данного стенда скучающий менеджер и мнется с ноги на ногу. Посетители все проходят и проходят мимо, и никто не задерживается возле стенда больше нескольких секунд. А в этом потоке людей наверняка нашелся бы не один человек, которому интересно было то что представляет данная компания. В результате деньги потрачены, а толку от данной выставки 0. Есть простое тому объяснение – компания была не подготовлена должным образом к предстоящей выставке и не проявила креативных идей что бы привлечь к себе внимание. Неподалёку от компании «А» на выставке располагалась компания «Б». Возле компании «Б» был заметен легкий ажиотаж и постоянное движение людей. Менеджер компании «Б» был загружен работой на 100%. Проходящий мимо поток людей то и дело останавливался возле их выставочного стенда. В результате компания «Б» также потратила значительные средства на участие в выставке, но уехала с нее с несколькими привлеченными инвесторами и парой тройкой крупных продаж. Этому также есть простое объяснение – компания проявила креатив и была подготовлена к предстоящей выставке используя проверенный временем инструмент по привлечению клиентов и инвесторов – выставочный бизнес макет.

Что собой представляет выставочный бизнес макет?

Это рабочий инструмент, который способен помочь в поиске новых клиентов, рынков сбыта, привлечь новых деловых партнеров и инвесторов к проекту. По сути макеты для выставки – это визуальное и объемное представление своих идей в образе новой продукции, новых устройств, а также строений различных направлений – от производственных площадей заводов до макетов жилых комплексов. Объемная визуализация и только она во много раз эффективней чертежей, набросков, эскизов, схем, планов и картинок. Данный макет способен продемонстрировать основные преимущества проекта, сделать акцент на определенных моментах, которые благоприятно повлияют на положительное решение покупателя купить, а инвестора инвестировать в проект.

Акцентировать внимания на определенных моментах на макете позволяет его техническая укомплектованность, высокий уровень детализации. Макеты могут снабжаться автономной подсветкой и световыми эффектами, звуковыми эффектами или сопровождением, а также сложными механическими движущимися элементами. Как вы считаете – сможет ли такой макет, расположенный на специальном подмакетнике, на котором все двигается, светится, и воспроизводит звук, управляется с интерактивного пульта управления, привлечь к себе внимание и стать надежным инструментом продаж? Безусловно!

Под резюмировав все выше написанное можно выделить следующие моменты:

нужно быть подготовленным к проведению выставки и креативно представить свой проект на широкой публике, в этом вам поможет надежный и проверенный инструмент-выставочный бизнес макет. С его помощью вы можете достичь поставленных целей.

Компания БИЗНЕСМАКЕТ с удовольствием выполнит на заказ ваши самые сложные и не тривиальные идеи касательно вашего будущего макета и в самые короткие сроки.

15 эффективных инструментов для привлечения клиентов в Ваш бизнес

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», делится секретами, которые используют его ученики, привлекающие любое количество клиентов в любой бизнес и зарабатывающие на этом сотни тысяч рублей в месяц.

Известно, что рынок интернет-маркетинга не стоит на месте, заставляя российских бизнесменов активно учить незнакомые слова, непрерывно задействовать новые техники, приемы, а также постоянно присматриваться к инновационным инструментам, позволяющим добиться хороших результатов в сфере Интернет продвижения.

Сегодня подавляющее большинство успешно развивающихся предпринимателей учат очередное иностранное слово, прекрасно понимая, что за этими несколькими буквами, скрывающими один из наиболее популярных, а главное эффективных методов раскрутки бизнеса, стоит их будущее.

Итак, Lead Generation или Лидогенерация представляет собой уникальный набор методов, инструментов и практик, позволяющих массово привлекать потенциальных клиентов через Интернет. Простыми словами, лид — любое совершенное действие на сайте. Это может быть заявка или звонок с сайта, прохождение регистрации на сайте, покупка или заказ какой-либо услуги.

Владелец бизнеса может нанять специалиста по лидогенерации (лид-менеджера), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве, а может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а значит и продавать свои товары и услуги.

За время интенсивной работы «Академии Лидогенерации», мы и наши ученики прошли через огонь, воду и медные трубы. Правильнее сказать, мы помогли нашим клиентам это все продать. Исходя из этого даем совет дня: «Невостребованных товаров не существует» — нужно просто знать секреты эффективного привлечения клиентов, которые смотивируют их «смести» любой товар или заказать любую услугу.

Продуманный оффер (т.е. предложение — учим еще одно новое слово) – гарантия успеха. Учитывая капризы современных покупателей и многочисленных конкурентов на рынке, не достаточно просто сказать «Продается диван» или «Купи аквариум». Сегодня даже хлеб и воду продать довольно сложно, если не использовать секреты и хитрости онлайн и оффлайн маркетинга.

Итак, перед Вами план конкретных действий, следуя которым, Вы сможете с легкостью найти желающих приобрести Ваши товары или услуги:

1. Используем ограничения (по времени, по количеству).

Известно, что когда, то или иное предложение ограничено, оно непременно вызывает спрос. Дефицита с некоторых пор боятся все, поэтому страх, что «завтра может не быть» или «а вдруг мне не достанется?» дает отличные продажи.

Пример из жизни: Вячеслав, один из выпускников «Академии Лидогенерации», работающий с многочисленными заказчиками, в своих продажах регулярно использует фразу «Забирай последний».
Этот прием отлично срабатывает у него и при продаже бин-бегов (мягкие кресла), и парфюмерии, и микронаушников для студентов, и внимание, даже при продаже загородной недвижимости.

2. Идем в ногу со временем.

Находимся в курсе недавних событий, следим за модными течениями, популярными личностями и используем их для продажи наших товаров и услуг.

Пример из жизни: Если наши мамы мечтали о прическе, как у Пугачевой, сегодня молодые люди стремятся купить часы как у «Физрука» (героя одноименного сериала в исполнении Д.Нагиева), девушки повально сметают свадебные платья как у Кейт Миддлтон, а более платежеспособная часть населения грезит о машине как у Вина Дизеля в «Форсаже» и т.д.

Но, помните здесь важно, не опоздать, а вовремя подхватить тренды, находящиеся в данный момент на пике общественного внимания.

3. Пишем правильный, продающий текст, в красках передающий достоинства Вашего товара.

Для этого используем оригинальные, цепляющие заголовки, но не «борщим» с шаблонными фразами вроде «Только у нас», «Только для Вас» и т.д., всплывающими окнами, буквами ярко красного цвета. Не нужно заставлять клиента покупать, нужно просто его мотивировать.

4. Используем эффект визуализации.

Мы все любим глазами, поэтому полезно и эффективно добавить картинки, фото, видео товара или услуги. Отлично работает эффект «до и после», конечно, если категория товара или услуги, это сделать позволяет.

Пример из жизни: Когда ученики нашей Академии помогали с лидами клинике эстетической косметологии, нам удалось в 3 раза повысить конверсию с помощью фотографий женщин до лечения целлюлита и после. Запись на процедуры велась на 3 месяца вперед.

5. Тщательно продумываем уникальность товара или услуги.

Очень важно уметь выделить Ваш товар на фоне аналогов конкурентов.

Пример из жизни: Одна из наших учениц, Полина, работает с компанией, продающей радиоуправляемые машины. «Аккумулятор для машинки в подарок» стал главным отличием от аналогичных моделей на рынке, позволив Полине купить себе новую, но только уже не игрушечную машину.

6. Предлагаем что-то одно.

Не нужно предлагать клиенту купить это, это и это. Чем больше выбор – тем больше сомнений. Он должен решать только одну проблему – купить или не купить, а не что купить, когда купить, зачем купить и т.д. Поэтому не экономим на одностраничниках, делаем для каждого товара/услуги — отдельный сайт.

7. Снимаем с покупателя лишние действия.

Мало кто признается, но мы все ленивы. По этой причине мы всегда ценим тех, кто делает что-либо за нас. Поэтому, лучше сократить количество полей для заполнения до минимума – лучше до одного (телефона) и обещать клиенту, что все остальное заполните сами (часть информации можно зафиксировать со слов заказчика, часть найти самому – индекс, который никто не помнит, к примеру). Простыми словами, облегчайте клиенту жизнь.

8. Экономим деньги клиента.

В продолжении предыдущего пункта отметим, что мы все не только любители полениться, но и любители сэкономить (Да здравствуют распродажи и легендарные «два по цене одного»!). Обязательно ставим на сайте кнопку «Бесплатный звонок», при звонке предлагаем скидку, помимо основной покупки даем бонус/подарок.

Пример из жизни: Накануне Нового года лид-менеджеры Академии занимались привлечением клиентов для санатория, организующего праздничные каникулы для жителей нашего города. Путевки были далеко не дешевые, особенно в сравнении с аналогами конкурентов. Добавив в форму фразу «Заполните форму и получите килограмм праздничных мандаринов в подарок», мы в считанные дни смогли продать все путевки, при чем несколько туров купили даже 31 декабря.

9. Вызываем доверие покупателей.

Добавляем все возможные сертификаты, награды, отзывы покупателей с указанием контактных данных и реальными фотографиями. Безусловно, отлично работают цифры – сколько лет на рынке, сколько покупок было сделано за день/месяц/за все время работы.

10. Включаем логику. Выключаем чувство прекрасного.

Запомните важное правило: Ваш сайт не должен быть мега красивым, он должен быть просто удобным и логически продуманным.

Совет из жизни: Перед тем как запускать на сайт трафик, мы делаем так – сажаем знакомую бабушку перед компьютером и спрашиваем: «Все ли понятно? Просто ли сделать заказ?». Если бабушка (или любой другой далекий от интернета человек) с легкостью совершает на сайте нужное действие – значит сайт хороший. Такая техника проверки работоспособности сайта получила название «Бабуля», берите и пользуйтесь на здоровье.

11. Ускоряем и налаживаем работу отдела продаж.

Ждать не любит никто, поэтому делаем все возможное, чтобы клиент быстро получал обратную связь. Быстрый звонок, быстрый ответ по электронной почте, а далее – быстрая доставка товара или оказание услуги. Общаемся с клиентами грамотно, вежливо, приветливо.

Пример из жизни: Спасая (по-другому и не скажешь) бизнес по доставке японской еды, менеджеры «Академии Лидогенерации» предложили владельцу нанять студентку из Японии на должность администратора, принимающего заказы. (Как сейчас помню, хохотушку Харуми). Клиенты просто обожали ее забавный акцент, и заказывали тонны еды, просто шутя и болтая с ней.

12. Используем политику конфиденциальности.

Статистика показывает, что люди гораздо легче оставляют свои контакты, если они уверенны, что данные не будут использоваться против них (не придет спам, не будут надоедать с ненужными звонками). Поэтому гарантируем конфиденциальность, прописывая факт, что данные не будут переданы третьим лицам.

13. Задействуем все источники трафика.

Где брать трафик? Везде. Люди, желающие Ваши товары или услуги, сидят в социальных сетях (причем, задействовать нужно все –потому что те, кто пользуются Одноклассниками, часто не бывают Вконтакте и наоборот), ищут информацию в поисковых системах (опять-таки, есть фанаты Яндекс, а есть люди, преданные Гугл – Вам необходимо достучаться для всех). Итак, используем и тестируем всевозможные каналы трафика (сайт, социальные сети, электронная почта, SMS сообщения, блог и т.д.).

14. Остаемся на слуху.

Ведите блог, страницу в Твитере, группы в социальных сетях – общайтесь с людьми, напоминайте о себе. Статистика кричит, что социальные каналы – отличные инструменты для создания дружеских отношений с целевой аудиторией. Поэтому давайте полезный контент, интересные ссылки, цитаты, рассказывайте о новых акциях и предложениях.

Пример из жизни: Недавно наши сотрудники помогали с клиентами Елене, владелице мобильного салона красоты. Одним из первых пунктов плана реанимации ее бизнеса было создание группы Вконтакте и регулярное ее ведение. Но т.к. у Елены совершенно не было времени на то, чтобы вести группу, она где-то познакомилась с Машей, студенткой 1 курса, не особо любящей учебу, зато сердечно преданной красоте. Итог: на сегодняшний день Маша ведет одну из крупнейших, а главное активных групп Вконтакте, ведет опросы, конкурсы, обсуждения и т.д. С ее и нашей помощью штат сотрудников Елены увеличился с 5 до 28 человек, база постоянных клиентов значительно расширилась, количество заказов возросло в разы.

15. Не устаем тестировать

На тестирование нельзя жалеть ни времени, ни усилий, ни финансов. Поэтому пробуйте предлагать разные товары, разные тексты, разные заголовки, разные картинки, разный дизайн. Иногда, малейшее изменение может значительно увеличить конверсию – изменение цвета кнопки, одно слово в заголовке, шутка вместо пафосного текста.

Пример из жизни: Наша ученица Светлана Михайловна (из уважения к возрасту называем ее по имени и отчеству), успешно работает с брачным агентством. На старте работы она посоветовала владельцу поменять категорию агентства, убрать лишний пафос, сделать его ближе к народу. Теперь компания носит гордое название «Сваха» и шуточно обещает: «Вас женю, и сама замуж выйду!» Новая концепция агентства значительно повысила уровень доверия, что привело к отличному проценту обращений и успешных браков.

Но с юмором важно не переборщить – недавно видели рекламу компании ритуальных услуг со слоганом «Бабушка рядышком с дедушкой». Смешно, но так все же делать не стоит.

Итак, перед Вами 15 ценных инструментов, которые можно и нужно использовать для привлечения клиентов в Ваш бизнес. Они проверены сотнями успешных проектов — наших и наших учеников. Последовательно применяя на практике эти и другие правила лидогенерации, можно в разы повысить коэффициент конверсии, что неизменно приведет к увеличению количества Ваших клиентов, а значит и стабильному росту Вашей прибыли. И будет Вам счастье и продажи 🙂

Три способа привлечения новых клиентов

Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.

Способ №1: активное привлечение клиентов

Что он из себя представляет? Команду продавцов, задача которой – активно искать новых клиентов. Решается эта задача всегда одинаково.

Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.

Я слышал мнения, что для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). И я с этим мнением не согласен. Мне встречались ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы (!)меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Поэтому ниже рассмотрим второй способ – пассивный.

Способ №2: пассивное привлечение клиентов

Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». О каких способах идет речь? В первую очередь – о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами. И именно поэтому в моем блоге данному вопросу будет уделяться очень большое внимание.

Так как данная заметка носит общий и несколько теоретический характер, я не буду вдаваться в детали. Я лишь постараюсь ответить на два вопроса:

  1. Можно ли привлекать клиентов без рекламной поддержки вообще?
  2. Можно ли привлекать клиентов без отдела продаж?

Отвечая на первый вопрос, здравый смысл говорит: нельзя! Российская же действительность уверенно утверждает обратное.

На второй вопрос – можно ли привлекать клиентов без отдела продаж – можно уверенно сказать «да». Естественно, далеко не во всех областях и не во всех видах бизнеса, но интернет-магазины, например, вполне успешно обходятся без помощи продавцов. Более того: классического продавца в таком бизнесе даже представить трудно!

Если вам интересна тема привлечения клиентов через интернет, вам могут быть полезны эти четыре заметки практического характера:

  1. Сколько клиентов можно привлечь через интернет?Три истории из российских реалий об эффективности интернет-маркетинга (который приносит от 80% до 100% клиентов)
  2. Система привлечения клиентов через интернет: вводная заметка о том, как разработать и внедрить систему привлечения клиентов из Сети. Только практика!
  3. Что должно быть на сайте: 16 практических советов о том, какие блоки размещать на сайте, чтобы он привлекал клиентов
  4. Мой проект занял 12-е место в России: краткий рассказ об очень успешном (с коммерческой точки зрения) сайте, который сделан с учетом описанных в п.2 требований

Обратите внимание: вся информация на этом сайте на 100% практическая. Большинство рассматриваемых здесь способов проверены мной лично. Если они работают у меня, думаю, они сработают и у вас.

Способ №3: комбинированное привлечение клиентов

Я убежден, что в большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще.

Тому, как выбрать и подготовить толковых продавцов, как разработать различные маркетинговые инструменты и как выбрать оптимальное сочетание разных способов привлечения клиентов для вашего бизнеса, и посвящен этот блог.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о