Дорого работа с возражениями



Содержание страницы

Возражение дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

  1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
  2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
  3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
  4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
  5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

  • Решить финансовый вопрос – очень важно!
  • Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
  • Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
  • Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

  • Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
  • Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
  • Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

  • Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
  • Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
  • Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку.

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Работа с возражениями дорого

Работа с возражением дорого

Начинаем работу с возражением дорого, «встречая» его стандартным алгоритмом: «поддержать — уточнить — опровергнуть» :

«Я полностью с вами согласен, при выборе важно сочетание цена — качество» — тут мы поддержали покупателя в его несогласии с нами. Но при этом мы не подтверждаем, что у нас просто высокая цена. Мы перефразировали слова клиента «важно сочетание цена — качество». Этим мы указываем, что дешево не всегда хорошо.

«Скажите, с чем вы сравниваете?» — мы уточняем, задаем открытый вопрос. Некоторые считают, что более уместно задать вопрос закрытый — «вы сравнивали с чем-то». Тем самым не допустить давления на клиента — тот мог не сравнивать и открытый вопрос может его смущать. Но по большей части важно другое — мы должны прояснить, что для покупателя значит высокая цена.

Как правило, возражение дорого означает у других дешевле, либо клиент рассчитывал на другую сумму. Плюсом работы с возражением по стоимости в том, что в этом случае мы с меньшей вероятностью имеем дело с ложной отмазкой. Если покупатель ищет повод сказать «нет» обычно употребляют «я подумаю» или «не интересно».

У других дешевле

Будем исходить из того, что у нас товар имеет разумную, рыночную цену (продажа товара по завышенной цене совсем другая тема). Это значит, что если это не демпинг, то цена не может быть намного дешевле. Это нужно донести до покупателя:

«Наша цена является рыночной. Продукт с подобным качеством, эффективностью не может стоить дешевле. Более дешевые варианты, как правило, имеют другое сочетание цена — качество»

«Скажите, у нашего продукта комплектующие и сменные картриджи стоят копейки и продаются во всех сетевых магазинах. У другой фирмы такая же ситуация?»

«Мы используем стойкую краску, которая даже при активном использовании длительное время не потеряет своих свойств. Товар, с которым вы сравниваете, длительная эксплуатация также будет приятной?»

«Мы каждому нашему покупателю дарим бесплатную доставку, установку и гарантию на три года. Как обстоит дело у другой компании в этом?»

Просто высокая цена

У покупателя может быть свое понимание цены. В этом случае работа с возражением дорого опирается на потребности и язык выгод:

«У нас есть вариант дешевле. Но вы говорили о том, что у вас дети и вы хотите экологичные материалы. В дешёвых вариантах, как правило, используются дешёвые материалы, с меньшими экологичными качествами»

«Наш товар — имеет высокие показатели энергопотребления — примерно на 25% ниже аналогов. Это позволит при длительной эксплуатации не только окупиться, но и экономить. Также в эту стоимость входит бесплатная доставка и установка»

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про приемы работы с возражениями клиента.

Сегодня вы узнаете:

  • Как правильно работать с возражениями;
  • Какие методы работы с возражениями существуют;
  • Какие типы возражений бывают;
  • Как отвечать на каждый тип возражений клиента.

Содержание

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение.

Возражение – сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

В прямых личных продажах могут возникнуть возражения могут, как в самом начале диалога продавца и покупателя, когда клиент отказывается от помощи консультанта, так и после презентации товара.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж:

  • Поиск, привлечение и оценка потребителей;
  • Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним;
  • Презентация товара;
  • Ответ на возражения;
  • Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении. Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки. Именно поэтому, работа с возражениями – одна из основных задач менеджера.

Давайте сначала разберемся, почему возникают сомнения у клиентов.

Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера. К вам подходит продавец и предлагает помощь.

Что вы обычно отвечаете в таких случаях? Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему?

Во-первых, потребитель воспринимает менеджера, как человека, который хочет стрясти с него как можно больше денег. От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.

Во-вторых, покупатель может отказаться от помощи, вспомнив неприятный случай взаимодействия с продавцом. Не все консультанты профессионалы и если однажды потребителю посоветовали товар, который ему не подходил по тем или иным характеристикам, то покупатель будет отказываться от такой бесполезной или даже “вредительской” помощи.

В-третьих, причиной сопротивления клиента могут стать плохая репутации компании. В мире высоких технологий особое внимание следует уделять информации в интернете: отзывам, комментариям и другим информационным постам. Компании необходимо своевременно отвечать на негативную информацию о себе путем организации обратной связи: исправляйте свои ошибки и не спорьте с клиентом.

В-четвертых, управлять потребителем могут его страхи и предрассудки. Кто-то может быть необщительным человеком, кто-то боится, что его обманут, а кому-то не нравится излишнее внимание. Справиться с этой причиной сложнее всего. Сначала менеджеру необходимо выяснить, чего именно боится клиент и только после этого он сможет начать работу с возражениями.

Таким образом, перед началом работы с недовольством потребителя, менеджеру необходимо выявить причину негативной реакции. Поэтому хороший продажник всегда должен быть немного психологом.

Типы возражений

Если вы смогли верно выявить причину отказа потребителя, то определить тип возражения не составит для вас особого труда.

Различают следующие типы возражений:

  • Отказаться проще, чем согласиться. Многие клиенты отказываются от помощи по инерции. Попробуйте подойти обратиться еще раз, как правило, этот прием работает;
  • Отказался, но сомневается в своем решении. Это наиболее перспективный тип клиентов. Продавцу необходимо развеять сомнения, показать, что именно этот продукт сможет решить проблемы потребителя;
  • Готов согласиться, но есть одно “но”. Посетителя устраивают все характеристики товара, кроме одной, и это не позволяет ему сделать покупку. В этом случае консультанту надо сделать акцент на наиболее ценном для потребителя качестве товара, которое перевесит решение в сторону покупки;
  • Согласился купить, но не сейчас. Вашего собеседника все устраивает, но ему надо подумать или он не готов сделать покупку прямо сейчас. Здесь может быть две причины отказа: нежелание покупать продукт вовсе и объективная причина, например, отсутствие денег, времени;
  • Категорический отказ. Такого клиента переубедить невозможно, ему просто не нужен ваш продукт.

Алгоритм работы с возражениями потребителей

Мы приведем основные этапы проработки возражений:

  1. Первым шагом на пути к устранению сопротивления клиента является выслушивание всех его замечаний. Вы должны дать потенциальному покупателю выговориться, не надо перебивать собеседника и вставлять свои комментарии между его слов. Применяйте технику «активного слушания». Она подразумевает «поддакивание» клиенту, повторение последних фраз, перефразирование и подведение итогов во время паузы в речи собеседника. Также вы можете задавать вопросы, если клиент разговорчив.
  2. Теперь нам надо согласиться с аргументами покупателя. Например, покупатель сказал, что цена на тот или иной товар завышена. Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя. Таким образом, вы покажете ваше понимание проблемы собеседника.
  3. Отвечаем на вопросы клиента. Их может быть много или мало, они могут быть обоснованными и нелепыми, но вы должны ответить максимально полно и понятно на все вопросы.
  4. Если предыдущие этапы прошли успешно, то вы можете перейти к мотивации клиента к совершению покупки. На данном этапе покупатель уже сомневается в своем отказе. Расскажите ему вновь о продукте, но в этот раз старайтесь использовать ту информацию, которую вы получили во время диалога.
  5. Завершение сделки. В том случае, если ваш собеседник все еще сомневается в нужности вашего товара, попробуйте найти компромисс, пойдите на уступки, если это возможно. Хорошо подойдут материальные стимулы: скидки, подарки.

Давайте рассмотрим, как именно необходимо себя вести при возникновении сопротивления со стороны клиента на примере наиболее часто возникающих возражений.

Работа с возражением «Дорого»

Вот вы в самых ярких красках рассказываете о преимуществах вашего продукта, а ваш собеседник перебивает вас и говорит: «Этот товар слишком дорогой, мне нужен более демократичный вариант». Это достаточно распространенная ситуация в розничных продажах. Что делать с возражением дорого в продажах?

Для начала необходимо выяснить, почему потребитель считает цену завышенной.

Причин может быть несколько:

  • Он видел подобный товар по более низкой цене;
  • Клиент хочет выпросить у вас скидку;
  • Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;
  • Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

  • Почему вы так думаете?
  • Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?
  • Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации. Этот этап и примеры работы представлены в таблице.

Работа с возражениями «дорого» в продажах

Менеджеру по продажам часто доводится встречаться с возражениями клиентов. И одной из распространенных причин отрицательной реакции клиента является кажущаяся дороговизна товара. Правильная работа с возражениями «дорого» в продажах поможет менеджеру не только заинтересовать, убедить клиента в обратном, но и настроить его на покупку. Как работает эта техника? Давайте посмотрим.

Разбор полета

Даже в случае категоричного ответа клиента «дорого» – не значит, что он не готов или не может осуществить покупку. Дело в том, что покупатель может просто не осознавать всю важность предмета и ценность той выгоды, которая будет ему предложена.

Причиной такого ответа может быть банальное незнание покупателем стоимости аналогичных товаров, плохое настроение клиента, осторожность. Задача продавца – выяснить причину возражения и убедить покупателя в привлекательности товара. Опытные менеджеры в такой ситуации делают небольшую скидку или, применяя заготовленный скрипт, разбираются, почему клиенту кажется высокой стоимость продукта (услуги).

Итак, давайте рассмотрим варианты ответа на стойкое возражение дорого.

По сравнению с чем?

Выясните, по сравнению с чем клиенту кажется цена продукта завышенной. Если покупатель знает стоимость товара ваших конкурентов, такая информация будет даже полезной. Досконально зная сильные стороны товара, вы сможете дать точные ответы клиенту, какие преимущества покупки он получает именно у вас по сравнению с конкурентами.

Почему стоимость вам кажется завышенной?

Менеджер в процессе разговора должен выяснить, почему цена товара кажется клиенту необъективной. Раскладывая все «по полкам» и подробно описывая характеристики товара, его преимущества перед аналогами, популярность, востребованность, вы помогаете покупателю понять действительную ценность предложения.

Знаете ли вы о возможных потерях?

На возражение клиентов «дорого» можно описать потери, на которые они обрекают себя при выборе более дешевого продукта. Как известно, качественная продукция стоит намного дороже аналогов и подделок. Возможно, клиент не знает, что при покупке дешевого продукта он может потерять на его обслуживании, времени эксплуатации, качестве работы и других параметрах. «Скупой платит дважды», – эта истина работает всегда.

У вас ограниченный бюджет?

Выясните истинные причины неудовлетворения клиента ценой. Возможно, он действительно не рассчитывал на эту сумму и хочет получить скидку. Укажите покупателю возможные варианты разрешения проблемы (небольшая скидка, недокомплектация товара, возможность оплаты по частям). Постройте дальнейшее общение на потребности клиента и возможных вариантах покупки.

Такой товар не может стоить дешево

Менеджер может ответить с удивленной интонацией: «Дорого? Но эта продукция (услуга) не может быть дешевой». Подробно объясните клиенту преимущества покупки: высокое качество, обслуживание, выгоды доставки, прочие особенности. Указав полный объем выгод, вы дадите клиенту понять: приобретая у вас продукт, он получает намного больше.

Да, стоимость высокая, но…

Согласитесь с тем, что цена товара не из дешевых. Но объясните клиенту великолепный результат покупки, который ждет его после заключения сделки. Если покупатель поймет, что получает огромную выгоду (удобства, престиж, преимущество), приобретая именно этот товар, сделка состоится.

Вы знаете, у конкурентов…

Дайте понять клиенту, что у конкурентов более высокие цены. Сделайте акцент на преимущества покупки у вас (доставка, сервис, дополнительные мелочи, возможные бонусы). Поняв, что ваша продукция более качественная и выгодная, клиент не устоит перед покупкой.

Это значимая покупка…

Пообщайтесь с клиентом, когда в последний раз он совершал такую крупную покупку. Обычно человек не любит ощущать себя скрягой. Переведите разговор и объясните покупателю, что для такого чудесного товара это невысокая цена. Радость и ожидание от приобретения значимой вещи гораздо важнее.

Вы действительно готовы сейчас отказаться от нашего предложения?

Это может прозвучать дерзко, однако клиент после такого поворота сможет обдумать, не теряет ли он шанс заполучить товар по выгодной цене. Прямой вопрос заставит покупателя размышлять о том, что после его визита этот продукт купит кто-то другой. Страх потерять выгодное предложение заставит его приобрести этот уникальный товар.

В итоге

Возражения «дорого» не нужно бояться – существует масса вариантов для удачного поворота разговора и убеждения клиента. Правильно расставив акценты и проработав все скрипты, возможно, в ответ вы услышит тишину… И, поверьте, если клиенту нечего ответить, это значит, что вы его убедили.

Небольшую паузу в конце разговора может продолжить: «Да, действительно, именно это я искал… Давайте заключим сделку!» Бинго!

Дорого работа с возражениями

«Хм… Это слишком дорого», «Почему так дорого?», «Для нас это очень дорого, извините»….

Мда-а. Работа с возражениями клиентов в продажах – один из самых сложных аспектов деятельности «продажника». Убедить клиента в адекватности стоимости товара /у слуги порой превращается в целый подвиг, который по силам далеко не каждому.

Постойте. Если ваша цена для клиента кажется «дорогой», это вовсе не значит, что он не готов платить. Скорее всего, потенциальный покупатель еще не осознает ценность и выгоды, которые вы предлагаете.

В таком случае многие эксперты в личных продажах рекомендуют отложить разговор до следующего раза, предложить небольшую скидку или детально разобраться в сути предложения.

Но что сказать клиенту в тот момент, когда он говорит «слишком дорого»? Ниже вы найдете 21 эффективный ответ на возражения клиентов, которые были протестированы в сотнях переговоров.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительное понятие. Выясните у клиента с чем он сравнивает ваше предложение, после чего проведите небольшой анализ ваших преимуществ по сравнению с конкурентом.

2. «Вы действительно так считаете? Почему?»

Этот ответ на возражение клиента сломает дальнейшую негативную линию рассуждения. После того, как будут озвучены реальные проблемы, вам будет легче объяснить, почему нужно заплатить именно столько и именно вам.

3. «Мы можем уменьшить партию/комплектацию»

Возможно, клиенту не нужен «полный фарш» и он будет рад сократить свои расходы за счет уменьшения партии или комплектации.

4. «Сколько вы потеряете, выбрав более дешевый продукт?»

Объясните клиенту, какие потери его могут ждать в будущем, если он выберет более дешевый и некачественный продукт.

5. «У вас сейчас не хватает денег в бюджете?»

Выведите клиента на чистую воду. Выясните, у него реально не хватает денег на ваш товар/услугу или он хочет получить скидку. Стройте дальнейшие переговоры исходя из полученного ответа.

6. «Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?»

Переведите разговор в другое русло. Сконцентрируйте клиента на тех преимуществах, которые он получит.

7. «Почему наша цена вам кажется дорогой?»

В ответ вы услышите несколько причин, по которым клиент считает цену необъективной. Исходя из этого вы сможете ответить на истинные возражения и детально объяснить ценность предложения.

8. «Слишком дорого?! Это не может стоить дешевле…»

Используйте этот ответ на возражение клиента с возмущением и удивлением в голосе. Расскажите клиенту, что такое качество, сервис, скорость доставки и прочее просто невозможно предоставлять дешевле.

9. «Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?»

Данный ответ поможет выявить, является ли вопрос цены главным возражением клиента или есть еще какие-то причины. Если клиент хочет получить скидку, то иногда проще ее дать и заключить контракт.

10 . «Возможно, данная цена может показаться неподъемной для вас сейчас. Как насчет рассрочки?»

Если вы сможете предлагать выгодную рассрочку, то легко обойдете конкурентов, как по ценности предложения для клиентов, так и по величине среднего чека, поскольку сможете продавать дороже.

11. «Неужели цена остановит вас от грандиозного результата, который вы планируете получить?»

Да, вы признаете, что ваша цена не из дешевых. Однако вы переводите разговор в русло целей и ожиданий от продукта. Докажите, что покупатель получит в разы больше, чем заплатит вам и сделка в кармане.

12. «Давайте отойдем от вопроса цены. Вам действительно нужен наш т овар / услуга? »

Если клиент говорит «Да», то вернитесь к 11 пункту. Если он говорит «Нет», то возможно и нецелесообразно продолжать разговор.

13. «Какой результат вы хотите получить?»

Переведите разговор в сторону того, насколько сильно окупятся вложения клиента. Данный ответ на возражение подходит больше для сферы услуг.

14. «Это может показаться дорогим в рамках одного дня, но давайте разобьем цену на месяц/год?»

Действительно, заплатить кругленькую сумму может показаться слишком значительным событием в рамках одного дня. Однако показав то, что ваш продукт стоит всего несколько рублей день в рамках одного года использования, вы легко отобьете возражение.

15. «Вы успели сравнить наши цены с конкурентами?»

Если клиент еще не посмотрел цены у конкурентов, самое время рассказать о том, что есть еще дороже при этом без повышения качества.

16. «Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?»

Объясните клиенту, что он неправильно оценивает стоимость, так как не пользовался ранее подобным продуктом или услугой.

17. «Когда в последний раз вы покупали что-то за примерно такую же стоимость?»

Никто не любит чувствовать себя скупердяем. Переводите разговор в русло того, что на деле это невысокая цена для столь значимой покупки.

18. «Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор….»

Расскажите потенциальному клиенту историю о том, как сомневающийся клиент все-таки купил у вас и получил сверх-результат. Социальное доказательство — лучший ответ на возражение клиентов в продажах.

19. «Вы сами продаете дорогие продукты?»

Если вы работаете в сфере B2B , то это один из самых эффективных ответов на возражение клиента. Очень вероятно, что ваш клиент сам продает дорогие товары /услуги и сталкивается с возражениями о высокой цене. Сведите разговор к тому, что ваш клиент продает дорого, потому что это качественно. В итоге, вы легко придете к пониманию и заключите сделку.

20. «Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо сейчас?»

Дерзко, не так ли? Однако этот ответ на возражение клиента отлично работает. Если после одной-двух попыток уладить вопрос высокой цены не удается, то самое время задать подобный вопрос. Как минимум, вы увидите лицо клиента полное удивления.

Иногда лучший ответ на возражение клиента – тишина. Не бойтесь подобных пауз. Клиент сам начнет оправдываться и объяснять, почему ему кажется это «слишком дорого».

Если данная статья была вам полезна – поделитесь ею в социальных сетях.

Напишите в комментариях: как вы отвечаете на возражение клиентов о высокой цене?

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о