Cross sale что это



Datalife Engine Demo

Многие путают cross sell (кросс продажи) с up sell. В чем разница?

Кросс продажи – это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару. В большинстве случаев отложенное по времени. Так, например, если Вы интересуетесь технологиями продаж, то дополнительно Вам можно предложить купить CRM систему или видеокурс для обучения менеджеров по продажам.

Up sell или down sell — это продажа заменителя ВМЕСТО уже сделанного заказа. Up sell – продажа более продвинутой и дорогой версии. Down sell – продажа заменителя, меньшего по цене. Да, продажа по меньшей цене тоже выгодна, если прибыль с дешевого заменителя выше, чем с того, который покупатель собирался купить изначально.

Пример «как правильно сделать up sell»:
— Что Вы можете посоветовать для повышения эффективности работы компании.
— Сборник «Продажи на прокачку», 10+ видеозаписей бизнес семинаров по продажам, всего за 300рублей.
— Беру!
— Подождите, есть другой вариант «Бизнес на прокачку», там все то же самое, только записей в 4 раза больше. И записи не только по продажам, но и по управлению, маркетингу, HR, личной эффективности, Интернет продвижению и другим аспектам ведения бизнеса. Стоимость 1000рублей.
— Так, этот за 300 мне не нужен. Дайте за 1000, пожалуйста.

Фишки тут 2: во-первых, нельзя рассказывать о другом товаре до того, как покупатель согласился купить основной; и, во-вторых, предлагаемый товар должен быть очень простым, существенно проще, чем up sell. Только представьте, чтобы случилось, если бы я попытался объяснить что такое «Бизнес на прокачку»! Именно поэтому он плохо продавался в первые полгода пока мы не выпустили урезанную версию — «Продажи на прокачку».

Так же и в рекламе. Рекламировать нужно флагманские товары, простые и с минимальной наценкой, в том числе, чтобы привлекать ценой. Но при заказе этих товаров пытаться «отбить» затраты на привлечение покупателей на up sell или down sell.

Пример «как правильно сделать down sell»:
— Я хочу индивидуальную консультацию по организации отдела продаж.
— Хорошо, у нас есть несколько форматов консультаций: обед с консультантом, управление продажами и маркетингом на аутсорсинг, усиление системы продаж.
— Я выбираю………..
— Подождите. Как правило, методы повышения продаж в корпоративном секторе одни и те же, а в 80% случаев в организациях даже не внедрены самые элементарные технологии. Индивидуальная консультация займет минимум 2 часа, один на то, чтобы вникнуть в Вашу ситуацию, второй, чтобы предложить варианты решений. Есть более дешевое решение: Вы можете купить видеозапись «Оптимизация работы отдела продаж. Практические рекомендации». Это будет немного дешевле, чем 2 часа консультаций, а информации и инструментов Вы получите больше.

Что произошло? Консультант предлагает более дешевый продукт, экономит деньги клиента и собственное время! Экономика: допустим, время консультанта стоит 3500рублей, себестоимость 2000рублей. Итоговая прибыль от консультации получилась бы 3000рублей. А видеокурс стоит 6000 рублей. Затраты на его изготовление максимум 500рублей. Выгоды очевидны.

Пример «как не правильно сделать cross sell (кросс продажи)»:
При продаже участия во второй конференции «Как навести порядок в своем бизнесе», в договоре для участников в пунктах 3.6-3.7.1 предлагается купить видеозапись предыдущей всего за половину стоимости.

Пример «как правильно сделать cross sell (кросс продажи)»:
Попробуйте начать оформление заказа на видеозапись первой конференции «Как навести порядок в своем бизнесе». Только после того, как Вы выберите способ оплаты и доставки и введете свои контактные данные, Вам предложат участие во второй конференции 28 января 2011 года с 50% скидкой.

Выводы делайте сами! Правильно и вовремя сделанные up sell и/или кросс продажи повышают продажи от 30% и выше.

Here are a few comments from the many hobbyists and professional designers who use Pattern Maker.

«If anyone is serious about designing needlework, they should be working with Pattern Maker. Worth every penny! The best software of that type available!»

«I have been using Pattern Makers now for close to seven years I
think, and would not use any other. I have converted two or three people
to the program including my 80 year old mother.
I love the ease and understanding of the program most of all, and
the ease with which I can scan and convert photos into wonderful cross
stitch charts for sale.
Thanks Scott for a wonderful program, and the most excellent support
one could ever ask for.»

In Love and Light
Charlotte Bradfield
Houston, Alaska
http://www.AlaskanStitchery.com

«As a professional designer, who has tried many of the other software programs out there, Pattern Maker is the absolute best. It is an easy to use program, with all the features you could want or need. I just love this program, and highly recommend it.»

Laura Kramer Doyle
Laura Doyle Designs

«I have been using the Pattern Maker Pro for Machine Embroidery software for quite a while now. It keeps getting better and better. I thought it was great to begin with! But it is easier now. I have used the software to make most of the cross stitch designs that I sell from my site — Murphy’s Designs http://www.murphysdesigns.bizland.com This program makes it so much easier to make beautiful things happen with your embroidery machine. I have all 3 of the major machine embroidery cross stitch software packages. I USE the Hobbyware Pattern Maker software. The others just can’t compare. The support for this program is one of the best parts. They really care that you bought their product and want you to be able to use it. It is an easy to use and easy to understand program. I could go on and on about Pattern Maker but I think the best way is for you to try it for yourself to see what you think. It is a great program. Happy stitching!»

» Of the various chart making packages I’ve tried, Pattern Maker Pro is, by far, the easiest, most complete, and most versatile. It also has the shortest learning curve; that’s very important to me since I’m a designer, NOT a computer programmer.

What impresses me most, however, is that it obviously has been created by people who DO needlecraft, not just folks who’ve heard of it.

This software is a productivity miracle for me. It’s significantly reduced my time spent in the design stage, while it provides clean, clear, readable charts at the exact specifications I need.

Pattern Maker was already the industry standard, but the latest version, 4.0, is the best tool I can think of to bring my ideas to paper, and it’s a great enhancement to my creativity. And because I’m able to execute my ideas so quickly, I have more time for my needlework.

I can’t recommend Pattern Maker software highly enough. Its combination of tools and capabilities far exceeds anything else available today — at ANY price!»

Don Ely
Bridgeport, PA

«I started using the shareware version of Pattern Maker, many, many years ago. I was pleased with the software then but have been positively delighted with all the modifications that have been made. Support for this software has been outstanding. Many suggestions that I made have been incorporated into later versions. The support is on-going as you can tell from the very significant alterations made to the latest version.»

» For someone who spends hours each day designing cross stitch, this newest major upgrade to Pattern Maker, makes my days! Many big improvements are included in this new version which can save a great deal of time and make the charting process even easier and quicker than before. The improved Fill function, new Layout Module, lovely new Stitch View Display, and Highlight Selected Color function, are only a few of my favorite new and improved features. Pattern Maker has always been the most intuitive charting software available. Pattern Maker Version 4.0 represents an extremely mature version of this feature-rich Cross Stitch charting software. «

Donna Vermillion Giampa
The Vermillion Stitchery
www.vsccs.com

HobbyWare would like to congratulate Donna Vermillion Giampa in her receiving of the 2001 DMC Needlework Designer of the Year award!

«Pattern Maker version 4 for Professionals has allowed me to take my designing to a more professional level. I’m particularly pleased with the improved import features. The program allows for a greater level of flexibility, bead placement, and page overlaps. I’m also quite happy with the responsiveness of the tech support staff (Thanks, Scott!). I encourage you to give Pattern Maker version 4 a try!»

Sarah Givens
Desert Knight Enterprises, Inc.
http://www.DoodleDragons.com

» In 1997 I began using the Pattern Maker program that came with a printer that I had purchased. I enjoyed using the program so much that I upgraded to the professional version and I have been using it ever since. I have a business doing photo to cross stitch conversions and over the years I have tested many other competitors products. I find that Pattern Maker is very user friendly and their customer service department are more than willing to help out with any problems you may encounter along the way. I have managed to obtain photo quality patterns that I am proud to say were created by Simply Unique with the Pattern Maker program.»

«I just had to take a moment to compliment you on your newest version of Pattern Maker Pro. I’ve been designing professionally for quite a few years now and am on my 3rd version of Pattern Maker.

The newest Professional version is incredible! I’m completely blown away by the acurate RGB’s settings for the floss colors as well as all the wonderful new stitch options. It took me a little while to figure it out and get the hang of things but now I’m having so much fun with it!

Thank you for such a wonderful product!»

Pamela Kellogg
Kitty & Me Country Crafts
www.kittyandme.com

«As a needlework designer, I have always found Pattern Maker and Pattern Maker Pro to be excellent programs. I have been an owner of a Pattern Maker program for almost eight years, and would not use any other program. It combines ease of use with superior features and excellent customer support. Scott and the team at HobbyWare are friendly, conscientious and willing to not only assist with any question on the program itself but also concerned about the quality and features their program offers. Every time that I have asked for something extra, it has been answered promptly and with enthusiasm. Being able to create a design with a program that makes printing and production so easy has been a real pleasure.

This newest Pattern Maker contains everything a designer or needleworker could ask for, I know, I asked for a lot of it, and got it! Thanks to Scott for a super program which I look forward to using for many more years.»

«I have used Pattern Maker almost since its inception when Brad handed me a free trial disk at the cross stitch show in Charlotte about ten years ago. Pattern Maker has been an important part of the success formula for Treetrunk Designs ever since!

Have I TRIED other cross stitch programs? Of course — it’s important to know what is available in this market! Do I USE other programs? Absolutely not! The integrity and production capacity of Pattern Maker is second to none!

When it comes to technical support, HobbyWare has NEVER failed me. I’m not a computer technician and don’t plan to become one — and thanks to Scott, I don’t need to! This understanding gentleman is able to gear his instructions and explanations to a level I can comprehend every time!

Pattern Maker has a treasure trove of great features that make the program fun, user friendly, and easy to spark creativity. However, my personal favorite is the customer service. The folks at HobbyWare have always made me feel like I am their most important customer! It just doesn’t get any better than that! Thanks, guys! Your hard work is greatly appreciated!»

«HobbyWare Pattern Maker has to be the most affordable and yet designer intelligent needlework design program available on the market. I have been a cross stitch designer for 15 years and have very large intricate patterns with lots of color changes, mixes, and stitch types in each pattern. In the past I have used other software programs, and none can surpass the ease of use, powerful editing tools, flexible graphic visuals, and, of course, phenomenal software support, which is non existent in 98% of software these days. I’m spoiled for any other program! Thanks, HobbyWare!»

Leslie Wristers
Leslie Wristers Designs

Cross selling

Свежие статьи по теме cross selling читайте на сайте eMagnat.ru. Из этих материалов вы узнаете, чем отличаются кросс-продажи и апселлы, и как использовать кросс-селлинг для увеличения прибыли вашего интернет-магазина.

Кросс-продажи и апселлы – в чем разница?

Апселл – это попытка стимулировать посетителя купить более дорогой продукт – более свежую или навороченную модель одного и того же продукта

E-mail-маркетинг и жизненный цикл клиента

Что такое «жизненный цикл клиента»? Активный этап жизненного цикла клиента – это тот период, когда он активно покупает вашу продукцию или взаимодействует с вашим брендом (сайтом). В принципе, активный этап…

15 октября 2012 Подробнее

Как использовать письма-триггеры в e-mail маркетинге, часть 2

В этой статье вы узнаете: Как повысить конверсию с помощью триггер-писем в кампаниях, использующих техники апселла и рекомендаций продуктов О трех способах использования триггерного e-mail маркетинга в процессе или после…

30 августа 2012 Подробнее

Ретаргетинг: настраиваем частотность показов

Несмотря на высокий потенциал ретаргетинга, он часто вызывает у рекламодателей так называемый FUD (от англ. «fear, uncertainty, doubt») — «страх, неуверенность, сомнение», опасение оттолкнуть потенциального клиента рекламным «преследованием». И хотя…

17 августа 2012 Подробнее

Как повысить средний чек в интернет-магазине

Приятно иметь много клиентов в магазине. Но еще приятнее продавать как можно больше одному и тому же клиенту, поскольку это самый дешевый канал увеличения прибыли интернет-магазина. Итак, как сделать, чтобы…

Внедряем up sale, cross sale и down sale в интернет магазине.

Настало время статей, которые рассказывают не только о том как начать продажи, но и о том как их повысить.

Методов для этого используется достаточно. И сегодня мы рассмотрим три метода, которые обязательно должны быть в любом уважающем себя интернет магазине.

Первый метод: ап сейл (upsale)
Второй метод: кросс сэйл (cross sale)
Третий метод: даун сэйл (down sale)

Первые два метода помогают достичь одной цели: продать покупателю все больше и больше товара. Третий метод поможет, если вы хотите продать покупателю хоть что-то.
Разницу между этими способами я расскажу чуть позже.

Что вы найдете в этой крайне полезной статье:

Каждый инструмент предлагаю рассмотреть на примере трех различных интернет магазинов:

  1. Интернет магазин одежды;
  2. Интернет магазин подарков;
  3. Интернет магазин электроники.

Что такое upsale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?

В общем случае это самые простые и одновременно одни из наиболее эффективных методик:
Увеличения оборота и конверсии интернет магазина;
Повышения среднего чека;
Увеличения продаж.

Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:

Up sale.

Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От “Базовой” версии к “VIP” версии.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.

Cross sale

Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.

Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.

Down sale.

Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы “ухватить” пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.

В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.

Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.

Рабочие способы применения up sale.

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

  1. Расширенные версии конкретного товара;
  2. Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
  3. Предложение дополнительных гарантий;
  4. Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.

А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя. А я пока расскажу про способы внедрения up sale у других интернет магазинов.

Самым наглядным примером upsale будет, пожалуй, небезызвестный Apple iPhone:

Производитель сразу и ненавязчиво предлагает приобрести более дорогие версии своего продукта.

Как внедрить?

Сначала самое простое решение – мотивированно предложить сразу на странице товара расширенную версию товара. Нужно действительно дать четко понять покупателю что он дополнительно получит от покупки расширенной версии.
В общем случае наиболее эффективно осуществлять подобные предложения еще до того как пользователь положит товар в корзину;
Не сработало? Предложить шанс ухватить с небольшой скидкой в корзине, сразу перед оформлением заказа. “Последним шансом” может быть небольшая скидка;
Вы можете дать “Последний шанс” покупателю и сразу после оформления заказа, предложив на странице «Спасибо за покупку» ограниченное предложение;
Стандартная мотивация к покупке: описание выгод от приобретения более дорогой версии;
Альтернативная мотивация к покупке: описание того, что отсутствует в дешевой версии, по сравнению с более дорогой.

Проверенные способы внедрения cross sale

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Одежда. Покупая джинсы, вам предлагают купить шорты из той же модели джинс. Покупая платье, вам предлагают докупить шарф в тон к платью.
Подарки. Покупая подарок, вам предлагают обернуть его в подарочную упаковку и добавить открытку с вашим или шаблонным текстом. Еще и цветов по дороге купить
Электроника. К мобильнику — чехол, к настенным часам – батарейки, к пылесосу комплект мешков для сбора пыли и так далее.

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

  • Продажа дополнительных аксессуаров;
  • Предложение аналогичного товара в случае отсутствия запрашиваемого;
  • Корректное предложение приобрести схожие товары.

Надо признать, что, к сожалению, далеко не все интернет магазины используют этот наиболее простой способ существенно повысить продажи. Рассмотрим примеры тех, кто уже это использует:

Удобное решение у Энтер.ру: при покупке ювелирных украшений, магазин предлагает купить нам подставки для украшений:

Также неплохое решение у Детского мира. Правда они предлагают докупить не на странице товара, а на странице корзины, что тоже является неплохой задумкой:

Как внедрить?

Основное правило: все товары должны быть подобраны логическим способом и должны действительно тем или иным образом иметь связь с изначальным товаром. В противном случае эффект cross sale будет низок;
Настойчиво предлагайте купить товары-аналоги в случае отсутствия желаемого товара на складе;
Все cross sale товары должны быть в наличии;
Они не должны быть “распродажными” товарами;
Они должны иметь один цвет/вес/характеристику для того, чтобы не возникало очередного стопора “Какой цвет мне выбрать, да и стоит ли покупать в принципе?”.

Основные ошибки работы с up sale и cross sale.

Необходимо понимать, что неграмотное использование указанных выше инструментов может привести к серьезным негативным последствиям и сказаться как на продажах, так и конверсии (подобных случаев я учу избегать в своей методике роста продаж). На всякий случай напомню, что основные ошибки начинающих интернет предпринимателей тут.

Старайтесь предлагать действительно подходящие товары для upsale и cross sale. Это можно автоматизировать с помощью тегирования товаров. Например, есть тег «Ювелирные украшения», а к нему уже предлагаются товары по тегам «Подставки для украшений» или «Средства для чистки украшений»;
Будьте внимательны и осторожны! Чересчур навязчивые предложения “Купи!”, “Купи!”, “Купи!” могут в принципе оттолкнуть посетителя от покупки в вашем интернет магазине. Поэтому обязательно тестируйте поведение пользователей в зависимости от изменений на сайте и не переборщите с назойливостью;
В зависимости от ассортимента и ценовой политики, пробуйте различные варианты up sell. Я обычно использую удорожание up sell предложение на 20-40%. Ни в коем случае нельзя выводить товары, которые дешевле изначального предложения;
Все мы знаем, что “Краткость – сестра таланта”. Поэтому предлагаю купить товары дороже, старайтесь очень кратко и при этом четко описывать выгоды от приобретения более дорогого товара;
Обязательно укажите проработку up sale и cross sale в техническом задании на разработку интернет магазина;
Обязательно отслеживайте эффективность инструментов с помощью аналитики Google Analytics;

И, самое главное, будьте честны с покупателем: предложение купить дороже должно выглядеть как забота о покупателе, что неизбежно скажется на его повышенной лояльности к вам. Если он почувствует, что вы хотите “впарить”, то смело скажу, что ничего у вас не получится.

Расскажите, а как вы внедряли up sale и cross sale?

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:

  • Upsell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Crosssell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о