Как завершить коммерческое предложение



Как написать вежливый отказ на коммерческое предложение

Почему от коммерческого предложения отказываются?

Как правило, коммерческое предложение — это первая стадия переговоров: клиент еще не решил, с кем именно он будет работать, поставщики или подрядчики ждут его решения и стараются привлечь внимание к себе. Коммерческие предложения рассылаются десятками — это возможность показать себя в лучшем свете, описать все свои возможности и создать у потенциального партнера хорошее впечатление. Как только решение принято, все поступившие предложения отправляются в папку с перспективными контактами на случай, если придется менять исполнителя — и в этой ситуации важно правильно составить письмо-отказ, сохранив для себя возможность повторного обращения.

Этика отказа

В письме с отказом важно показать уважение к собеседнику — его предложение было достойным, он потратил время на обсуждение деталей, пусть и не увенчавшееся заключением договора, и ожидает от вас решения, пусть даже отрицательного.

Отказ оформляется на фирменном бланке компании в электронном или бумажном виде, в зависимости от ситуации. Стандарты делового общения требуют, чтобы обозначенная тема письма была нейтральной, без негатива — подойдут фразы «Ответ на ваше предложение», «О сотрудничестве», «О проведении работ». Выбирайте ту тему, которую адресат использовал в своем письме. Использовать для электронных писем автоматические темы ответа, например, «RE: Коммерческое предложение», нежелательно, чтобы не возникало ощущения невнимания к адресату.

Ничего нового в обращении к собеседнику для такого рода писем нет — желательно использовать имя отчество, если они вам известны, с добавлением слова «Уважаемый». В конце обращения ставится восклицательный знак или запятая, в зависимости от принятых в вашей компании стандартов оформления писем. Еще один важный элемент письменного отказа — ссылка на предложение, которое поступило к вам и на которое, собственно, вы и отвечаете отказом. Ссылку лучше вставлять в начало письма, сразу после обращения — «В ответ на ваш запрос от 6.08.12. », «На коммерческое предложение от 9 мая. ».

Обязательно нужно выразить сожаление по поводу отказа. Если к письму с коммерческим предложением были приложены документы или информационные материалы, укажите, что вы их получили и ознакомились с ними — например, «Благодарим вас за подробную презентацию, наши специалисты ознакомились с предоставленной информацией, но, к сожалению, мы вынуждены отказаться от ваших услуг». Не забудьте указать причину отказа, если вы уполномочены это сделать — например, если коммерческое предложение не соответствует условиям тендера. Выбор более выгодного предложения в качестве причины отказа традиционно не озвучивается.

Как составить коммерческое предложение по услугам автомойки?

Задача любого бизнеса – получение прибыли. Не исключение и автомойки самообслуживания. Деньги приносят «в кассу» клиенты. Причем в условиях конкуренции, важно, чтобы они становились постоянными. Один из действенных методов привлечения — коммерческое предложение. Иными словами – текст (возможно, с иллюстрациями), который должен указать потребителю эффективный путь удовлетворения его потребности. .

Правила составления

Любое коммерческое предложение является предпосылкой для заключения сделки и предполагает оптовые заказы. Текстовая часть составляется по определенным правилам, задача которого – привлечь клиента и убедить его в выгоде сотрудничества.

Журналисты знают, какое значение имеет броский заголовок: при большом потоке информации только емкий и содержательный сумеет привлечь внимание. Далее его нужно удержать:

  • четко озвучить актуальную для потенциального клиента проблему (или потребность);
  • кратко озвучить возможные варианты решения с указанием достоинств и недостатков;
  • описать предлагаемую услугу с аргументацией выгоды для заказчика;
  • проинформировать о возможных путях экономии при сотрудничестве: индивидуальных скидках, специальных предложениях, акциях и т.д.;
  • завершить призывом к совместной деятельности с указанием контактной информации.

То, что информация должна быть достоверной – даже не обсуждается. Любые хитрости и недоговорки очень быстро становятся явными и приводят к разрыву коммерческих отношений.

При составлении коммерческого предложения достаточно прочитать вводную главу любого учебника по маркетингу (интересный автор – Филип Котлер, который сопровождает книгу многочисленными примерами интересных предпринимательских ходов). Главный посыл: маркетинг – работа по удовлетворению потребностей. Отсюда вывод: писать нужно о том, что интересно именно клиенту, с учетом особенностей психологии:

  • излишняя самореклама отталкивает;
  • чрезмерные технические нюансы вызывают скуку: для потребителя слова об «экономности оборудования» важны только в сочетании «что позволило снизить цену»;
  • наличие конкретных цифр убеждает;
  • перегруженность прилагательными в превосходной степени вызывает скепсис;
  • текст не должен быть размером с «Войну и мир»;
  • краткость предложений, «воздушность» абзацев, небольшой объем, отсутствие опечаток и иных небрежностей в сочетании с красивым дизайном – обязательные требования к составлению любого коммерческого предложения.

Пример коммерческого предложения услуг автомойки

Для обычного автомобилиста достаточно кратких слоганов на рекламных баннерах или небольших проспектов. К потенциальному постоянному клиенту нужен иной подход.

О безликих унифицированных текстах лучше забыть. Коммерческое предложение должно быть персонифицировано: начало «Уважаемый (ая)» — начало неуспеха. Серьезный предприниматель требует уважения. Узнать имя руководителя не сложнее, чем адрес, куда будет отправлено предложение.

Далее нужно «без лирики» приступать к делу, например фразой: «Предлагаем вам выгодное сотрудничество». Актуализацию проблемы логично совместить с признанием значимости деятельности фирмы клиента: «Автопарк компании ежедневно осуществляет большое количество перевозок…» с подводом о неизбежном загрязнении машин.

Альтернативные методы можно не описывать или делать это очень кратко. Лучше сразу переходить к описанию предложения и его эффективности. Так, на примере автомоек самообслуживания от компании Аква Технология: «Современное оборудование моек самообслуживания позволяет выполнять высококачественную мойку любых автомобилей». Поскольку понятие «качества» — достаточно размытое, далее следует расшифровка:

  • эксплуатация моечных пунктов при температурах до «минус 30 градусов;
  • возможность обработки как чистой водой, так и пеной или воском;
  • обслуживания одного автомобиля занимает 10 секунд;
  • ассортимент современных химических средств дает возможность удалять даже стойкие загрязнения без повреждения лакокрасочного покрытия;
  • есть возможность очистки салонов, ковриков, пластиковых элементов и протекторов колес;
  • оборудование позволяет производить мойку моторного отсека, и других узлов.

Данный, основной этап, дает возможность оценить выгоду от сотрудничества. Причем, в тексте ничего не сказано о простоте обслуживания, рентабельности, долговечности современного оборудования Аква Технология — эти явные козыри для владельца мойки потенциального клиента интересует намного меньше, чем чистота автомобилей.

Следующий блок коммерческий. В нем помимо информации о стоимости базовых услуг предлагаются финансовые «бонусы» от сотрудничества. Стандартным, но хорошим шагом является информация: «мы прислушиваемся к замечаниям и предложениям…». Его нужно использовать только в том случае, если действительно готовы…

Коммерческое предложение не стоит завершать «сопливыми» фразами «Выбор за Вами», «Мы надеемся, что вы оцените…», «Мы будем счастливы» и тому подобными. Они престали работать еще десятилетия назад. Предпочтительней деловой тон: «Если Вас заинтересовало наше предложение…» или просто «Наши координаты…».

Коммерческое предложение не должно быть анонимным. Обычная подпись руководителя – еще один довод, что письмо не является шаблонным, растиражированным на ксероксе, а персонифицированное – говорящее об интересе сотрудничества с конкретной организацией.

Как завершить коммерческое предложение

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений. В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Что такое коммерческое предложение, виды и особенности.

Коммерческое предложение – это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

1. Холодное коммерческое предложение – обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма – еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.

2. Горячее коммерческое предложение – обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Как составить коммерческое предложение?

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

Создание коммерческого предложения.

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая “бумажка” или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

– Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).
С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение – яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка “Коммерческое предложение фирмы X” – далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение “на потом” и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте – может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

– Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;

– Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и “незначительная” ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. – все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость – сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях – на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. – все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений – тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в “шапке” будет указано, к примеру: “Генеральному директору ООО “Радуга” Иванову С.П.”, а текст будет начинаться с обращения “Уважаемый Сергей Петрович!”. В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы – не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту “живым” языком, стараясь “зацепить” его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример : Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы – и есть те “сумасшедшие”, которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

– Мы работаем на рынке уже более 10 лет;
– В числе наших клиентов такие известные компании как …
– Мы – обладатели престижной премии “бизнес года”;
– Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;
– Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

– Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;
– Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?
– Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты “все” и “чем больше – тем лучше” сразу отметайте – так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать :

– Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;
– В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;
– Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать :

– Пакет “эконом” позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;
– Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;
– Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в “долгий ящик” и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

– Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;
– Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;
– Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, “Ваш персональный менеджер – Сергей”.

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения – процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.

На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении, где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!

Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?

Как заканчивать коммерческое предложение?

На днях мы получили запрос от читательницы блога: «Как заканчивать коммерческие предложения»? Вопрос интересный. Давайте разберем его в подробностях.

Последнее предложение «компреда» обладает особенной силой. Если даже получатель не слишком вчитывался в общий текст, он поневоле остановится на последних строках. Просто так работает наше сознание.

И вот здесь, в этой волшебной финальной строке было бы здорово продублировать содержание коммерческого предложения вместе с призывом к действию. По сути, это и есть успешная концовка КП. Но почему-то ею почти никто не пользуется. Хотя схема лежит на поверхности.

Можно выдумывать велосипед и создавать коммерческое предложение по сложным рекламным формулам, нагромождая один постскриптум на другой, а можно все максимально упростить и повторить читателю основную идею текста. Если, конечно, она есть. Но это уже совсем другая история.

Итак, давайте на примерах рассмотрим, как заканчиваются многие компреды и потренируемся создавать «sales end» по схеме, предложенной выше.

Некоммерческие концовки коммерческих предложений

Вершину нашего спонтанного хитпарада возглавляет «уважительная» концовка. Так заканчиваются, наверное, 90 % всех текстов. Интересно, кто-нибудь пробовал закончить текст так: «С неуважением…»?

Очевидно же, что отправитель текста относится к получателю с уважением. Зачем тратить на эту формальность драгоценную площадь бумаги А4? Ведь на этом месте можно вписать множество продающих фишек. Хотя бы так: «Специально для Вас, Иван Иванович, мы сделаем скидку не 15, а 25 % в честь начала сотрудничества». Здесь и уважение, и выгода, и «поглаживание» клиента.

Но чаще всего делают именно так:

Второе место по праву принадлежит формулировке «На любые Ваши вопросы ответят…». Конечно, ответят! Не будут же товарищи менеджеры сопеть в трубку. Еще одна очевидность, которая не работает.

Но ради справедливости стоит отметить, что пример ниже немного выбивается из общего ряда благодаря личной информации — имени менеджера.

Третья по популярности (хотя, она вполне может стать первой) — молчаливая концовка. В ней просто перечислены телефоны и ФИО отправителя предложения.

Конечно, контактная информация должна быть в финале КП. Но ее можно сделать громкой и мотивирующей. Хотя бы так:

Обратите внимание на еще одну заурядный текстовый блок «Мы будем рады». Его можно встретить везде: в КП и одностраничниках, на сайтах и визитках. Сама по себе фраза не плохая, и ничего противозаконного в ней нет. Но давайте немного подумаем: могут ли менеджеры быть НЕ рады звонку потенциального клиента?

И есть в этой фразе что-то заискивающее. Произнесите это вслух: «Позвоните нам. Мы будем рады!». Чувствуете?

На просторах интернета нам встретился еще один тип некоммерческих концовок. Это лозунг фирмы в сочетании с контактами. И хорошо было бы, если бы лозунг содержал в себе УТП или выгоду для клиента. Так нет, он напичкан скучными и пустыми словами «достойный», «качественный».Побуждает ли этот «The End» сделать заказ? Вряд ли.

В этом блоке мы рассмотрели концовки с минимальным коммерческим потенциалом. В следующем проанализируем более успешные, на наш взгляд, финальные фразы.

Призывные концовки коммерческих предложений

Любое КП должно заканчиваться призывом к действию. Это азбучная истина, о которой рассказывал Денис Каплунов не только в книге «Эффективное коммерческое предложение», но и в многочисленных публикациях блога. А призывы, как мы уже с вами знаем, могут быть разными:

  • С ограничителями (по времени заказа, количеству товара),
  • С бонусами (скидка, подарок, эксклюзивная поставка, бесплатный тестовый заказ),
  • С описанием личной выгоды получателя текста (Вы сэкономите… Вы увеличите…),
  • С давлением на «горячие точки» (гарантия, доставка, особенный сервис).

На самом деле, варианты есть. Над ними нужно думать, их нужно анализировать. Но ведь работа того стоит: силу последней фразы текста нельзя недооценивать. Как поступки человека: всегда запомнится не самый хороший, а самый последний.

Вот несколько концовок с призывами к действию. Здесь бьют по желанию получить бесплатный тестовый заказ:

…а потом добивают бонусом:

Здесь обольщают особенным отношением, которое, скорее всего, считается уникальным преимуществом компании.

Эти варианты имеют право на существование. Они подталкивают получателя КП к совершению целевого действия. Согласны?

Концовки, повторяющие смысл коммерческого предложения

Возьмем коммерческое предложение из сети и на его примере оформим концовку, которая бы повторила весь смысл текста и стимулировала бы человека к действию.

Не совсем понятно, в чем именно заключается специальное предложение, потому что нет сравнения цены до и после. Допустим, что экономия от этого предложения составит 15 %, и действует оно только на время новогодних праздников.

«Сэкономьте от шести рублей на каждой сотне дисков. Позвоните до 29 декабря и получите тиражирование десяти дисков бесплатно!».

Можно долго фантазировать, но думаем, что смысл понятен. Надеемся, что в следующий раз при формировании индивидуального коммерческого предложения вы вспомните нашу простую технику: «повторение + призыв».

Cоставление коммерческого предложения под услуги строительства

Чтобы составить коммерческое предложение по строительству, необходимо понимать, кому оно направляется. Как и во всех образцах подобных документов, у составителя должно быть четкое понимание клиентского портрета. Без его составления само коммерческое предложение (КП) с высокой вероятностью будет составлено неверно и эффект от него будет равен нулю — нет заказов и нет дохода предприятия.

Кому направляется?

Всех потенциальных клиентов предприятия, которое специализируется на строительных работах, может условно отнести к нескольким категориям. КП на услуги строительства может быть направлено:

  • большим строительным компаниям;
  • нестроительным предприятиям;
  • частным лицам.

От того, кому направляется письмо, зависит характер коммерческого предложения. Что касается больших строительных компаний, то следует учитывать, что они выигрывают тендеры на крупные проекты. Самостоятельно выполнить все работы по проекту они не могут, поэтому нанимают предприятия поменьше, которые готовы взяться за какой-то объем работ.

На этом строится принцип успешных стартапов небольших строительных предприятий, которые начинают свою деятельность с нуля. Если получить заказ у такой крупной компании, за ее счет можно приобрести все необходимое оборудование и получить хорошую прибыль.

Коммерческое предложение в таком случае должно учитывать, что большая строительная компания не отдаст часть работ по то стоимости, по которой сама взялась их выполнять. Перепоручая их другой фирме, руководство компании на этом планирует заработать.

Кроме этого, работы не только должны быть по цене, которая устраивает компанию, но и их качество должно соответствовать условиям тендера. Это означает, что в КП нужно обозначить подходящую стоимость и качество работ, в соответствии с тендерной документацией. Узнать эти условия можно в ходе переговоров с менеджерами компаний и на основании их пожеланий, требований составить КП.

Частным лицам необходимо предлагать выгоды от предоставляемых услуг — экономию средств, сил и времени. Если строительной компании не имеет смысла описывать, почему лучше использовать такую кладку, а не другую, или почему использование газобетона лучше, чем кирпич, то в КП частному лицу это нужно указать. Оно не специалист и ждет от профессиональных строителей каких-либо предложений, которые бы позволили ему недорого и качественно завершить строительные работы. В этом случае в КП нужно указывать преимущества той или иной используемой технологии или материала, аргументировать раскрытые тезисы цифрами.

То же самое касается и КП для нестроительных предприятий, которые нуждаются в услугах строительных фирм. Разница между частными лицами заключается в том, что в этом случае акцент нужно сделать на том, какая ожидается экономия от сотрудничества, и предоставить разные формы расчета. Частные лица не всегда ищут экономичные решения, их можно убедить в сотрудничестве и на основании других выгод. Например, эксклюзивный дизайн, индивидуальные постройки, которые больше нигде не встречаются.

Как пишется коммерческое предложение?

После того как портрет клиента составлен, первое, на что нужно обратить при составлении КП, так это на спецпредложение (оффер).

Потребитель сталкивается с десятками и сотнями предложений, которые могут отличаться по цене. Как в такой ситуации выделиться? Демпинг — это не выход. Результат такой стратегии — это потеря прибыли, низкое качество предлагаемых услуг и плохие отзывы. Лучшим выходом представляется предоставление дополнительных услуг или товаров по низкой цене. Например, если клиент заказывает полностью строительство дома, фундамент ему обходится в полцены. Или можно предложить какие-либо строительные материалы по себестоимости при заказе большого объема работ.

Частные фирмы, которые специализируются на ремонте и строительстве дорог, имеют отношение к производству асфальта. В этом случае можно в коммерческом предложении предусмотреть низкую стоимость либо работ, либо самого асфальта, если заказчик выберет для ремонта дорог именно эту фирму.

В самом КП нужно показать выгоды такого сотрудничества. Делается это с помощью расчетов, которые предоставляются заказчику. Подробный расчет можно сделать и в приложении к КП, а в самом документе лишь указать его ключевые моменты. Не нужно превращать изложение материала в контрольную работу по математике.

Суть этого предложения необходимо подвязать к заголовку. Исходя из приведенных примеров это можно сделать следующим образом:

  1. Как получить качественный асфальт с 50% скидкой?
  2. Ленточный фундамент для частного дома всего за полцены.

В целом структура КП следующая:

  1. Заголовок.
  2. Концепция.
  3. Специальное предложение.
  4. Дополнительная выгода.
  5. Условия сотрудничества.
  6. Перечень всех услуг.
  7. Контакты.

Блоки могут меняться местами, в некоторых ситуациях можно исключить какие-то пункты. Чтобы облегчить составление КП организации, используйте бланк документа, который находится в приложении №1. Заполняя его и дополняя другими блоками, сможете составить эффективное и короткое предложение потенциальным заказчикам.

Образец КП можно посмотреть в приложении №2. Этот пример коммерческого предложения демонстрирует, как использовалась реальная и острая проблема клиента — спасение сроков на фасадные работы. Проблему предприятие готово решить, при этом предоставляет клиенту 10% скидку на фасадные работы. Это и есть специальное предложение, которое очень удачно.

Если продаются материалы

Выше рассмотрены случаи, когда речь идет о предоставлении услуг. Но то же самое подходит и для продажи строительных материалов. Все принципы, изложенные выше, справедливы и для этого случая. Только вместо комбинаций разных услуг, скидок на них в этом случае будет комбинироваться продажа товара с дополнительными услугами.

Например, коммерческое предложение на поставку строительных материалов может включать бесплатную доставку или бесплатную работу погрузчика. Ведь мало купить строительные материалы, их еще требуется загрузить в автомобиль, доставить и разгрузить. Это дополнительные расходы для клиента, на которые можно сделать скидку или предоставить их бесплатно. Доставка может осуществляться за счет предприятия, а за погрузку и разгрузку клиенту придется заплатить.

Предложение на стройматериалы должно учитывать, что у клиента при их покупке возникают дополнительные трудности, которые ему необходимо решить прямо сейчас. Вот и повод помочь ему, взять часть этих проблем заказчика. Это обойдется недорого для предприятия, особенно если в нем есть и погрузчик, и грузовой автомобиль. Но в результате фирма получает благодарного и постоянного клиента, который непременно порекомендует знакомым и друзьям совершать покупку только здесь.

Таким образом, грамотно составленное коммерческое предложение, хорошее спецпредложение, позволяет увеличить число постоянных клиентов при минимальных вложениях в рекламу. А это приводит к росту прибыли и окупаемости предприятия.

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о